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实施“大营销”拓展“大建安”——西北电建拓展新商业模式侧记
作者:admin    发布时间:2017-09-21 12:37:56    浏览数:92

  “大浪淘沙,适者生存”。随着国家供给侧结构调整不断深化,节能减排政策深入实施,传统火电市场日渐萎缩,竞争日趋激烈。火电施工企业如何生存,成为中国能建西北电建人一直在思考的问题。
  近几年来,国家关于新商业模式的相关政策密集出台,鼓励并规范社会资本参与政府公共服务项目的建设和运营,PPP成为当前非电市场的主流模式。
  2017年8月25日,由中国能建总部牵头,西北电建和中国能建投资公司、广东院等兄弟单位组成联合体,中标河南省焦作市山阳区棚户区(城中村)安置房项目一期工程,大胆地走出了第一步,实现了新商业模式承揽工程项目的重大突破。
  调整思路 开启PPP新模式
  市场形势剧变,西北电建决策层调整思路,恪守“大营销”理念,坚持“国内国外并重,电与非电并举,传统与新模式并行”的市场开发思路,积极整合优势资源,加强内合外联,大胆探索各种开发模式,在加大传统领域项目开发的同时,找准自身业务转型主攻方向和突破口,把握新趋势,紧跟新形势,熟悉新政策,以创新发展为动力,助推企业转型升级。
  2017年年初工作会议上,西北电建总经理白振平表示,“我们要坚持‘项目可行、风险可控、效益可期、量力而行的原则’积极顺应形势,抢抓机遇,努力由原来单一的施工承包商向投建一体等多重角色转变;我们要改变思路,主动出击,对有把握的项目要提前介入,与政府共享资源,做好服务工作,形成合力,确保新模式实现新突破。”
  “转型升级、突破新模式”的“冲锋号”已吹响。西北电建人摒弃旧思维,树立“大建安”思路,在发展方式上做到业务全方位走出去,及时成立市场开发二部,主抓非电、投融资和PPP模式下的B0T、BT、B00等项目推进,拓宽业务渠道,积极探索投融资带动建筑业务发展,对收集到的70多个PPP项目进行筛选,确定了河南焦作棚改安置房等26个PPP重点跟踪项目,在攻坚克难中增强勇气,在开拓进取中提升信心,发扬钉钉子精神,一步一个脚印,因地、因企制定具体措施,做好充分准备“亮剑”新领域。
  厚积薄发 赢市场
  作为一家有着60多年发展历程的电力施工企业,西北电建始终秉承“诚信为先,品质为本”的经营理念,坚持“超前策划、样板引路、过程控制一次成优”的项目管理方针,不断完善质量管理与技术创新的体制机制,强化责任落实,从管理、创新、服务三个维度着力塑造企业品质。
  在同质化竞争越来越激烈的今天,西北电建凭借电力建设较全产业链优势,为客户提供一站式能源建设综合解决方案和全生命周期的建设、管理和服务,以完美履约和服务走进了业主的心里,打造了一批国内外具有影响力的精品工程。该公司全过程参与实施的中国第一家三星级绿色工业建筑——博思格建筑系统(西安)新建工厂项目先后获得住建部首批绿色施工科技示范工程、中国钢结构金奖、“长安杯”、中国建筑工程“鲁班奖”;履行监理职责的大唐三门峡三期扩建工程,被大唐集团树立为“标杆工程”和“精品工程”,并获大唐集团公司“样板工地”称号;西北试研院调试的内蒙古布连电厂一期工程荣获国家优质工程金奖。
  新的形势下,西北电建人没有止步不前,而是结合主客观条件,顺应PPP项目开发的大势,充分发挥产业链长、人员众多、专业齐全的优势,坚持“往远走”,由施工承包向EPC、BOT、PPP承包模式转变,以大手笔书写大格局。
  “市场没有四季,只有两季,努力就是旺季,不努力就是淡季。我们要坚持“三抓三抢”,努力创新模式,延长产业链,拓展增量业务,扩大市场份额,为企业发展提供坚实保障”,西北电建副总经理黄宁强如是说。
  “风生水起才知天高云淡,沧海横流方显英雄本色 ”。西北电建人一步一个脚印,从无到有,从弱到强,克难攻坚,努力攀登,凭借过硬的实力,在PPP市场赢得一席之地。
  攻破节点 披荆斩棘
  时间追溯到2016年12月,项目开发团队第一次赴焦作市山阳区对项目进行前期考察了解,经初步分析后发现项目暂不“成熟”,没有项目规划、没有初可研,没有任何资料,“三无”变成了该项目的大难题。
  做,项目可行性暂时不充分,不做,便失去一次机会,“做还是不做”便成了项目团队成员思考的问题。然而“不怕输、不怕难”一直是西北电建人的精气神,经全盘考虑,他们重新拿起“案子”,反复梳理比对,发现该项目符合企业发展方向,同时有利于企业自身发展的条件,于是决定大胆放手一搏,把该项目作为突破口,再次启动。
  2017年6月21日,项目团队主动出击与政府方进行联系,经过为期3天的沟通和谈判,可得到的结果却不容乐观。
  努力、失败,再努力、再失败。西北电建三公司总经理冯坤昌回忆说:“关键时刻,我们不能打退堂鼓,必须拿出有说服力的施工投标方案,赢得政府信赖。办法总比困难多,项目只要可行,哪怕是只有一丝希望,我们都不能放弃。”
  为了拿下该项目,项目团队成员主动放弃节假日,在当地租住旅馆全力以赴攻坚克难,发挥专业特长,根据项目实际情况,认真编写项目文件。
  项目开发团队更是多次前往北京、焦作,积极向中国能建总部相关部门汇报项目信息及可行性,介绍西北电建在建筑、市政资质及相关专业能力等优势,同时提供项目相对完整的实施方案和项目文件的相对优势设定,系统全面展示企业综合实力,最终获得集团认可。
  在跟踪、谈判、策划、投标等过程中,西北电建得到了中国能建总部、投资公司和相关部门的大力支持。在随后几天的谈判中,双方围绕合作中的关键问题进行反复谈判。大家集思广益、携手并肩,最终凭借绿色环保、智慧用能、产业导入和新技术应用方面,得到政府方面的高度认可。7月13日,中国能建与焦作市山阳区人民政府分别签订了《战略合作框架协议书》及《合作备忘录》;8月25日,中国能建联合体成功中标该项目,标志着西北电建正式开始试水PPP市场,这是“协同撬动大市场”思路的最好诠释,体现了1+1大于2的效果。
  公司市场开发二部主任任卫东回忆说:“当时的谈判可以用白热化来形容,异常艰难,感觉项目时刻都在边缘运行,时刻面临崩溃,大家那时真的是憋着一股劲,凭着一股激情、一种信念在打这场攻坚战,有一种力量在支撑我们不断前行”。
  参与项目运作的所有干部职工一致表示,项目的成功运作,要归功于中国能建总部、投资公司和相关部门的大力支持,没有中国能建作为央企的品牌效应、资金实力、专业水平等坚强支持作为“硬担保”,获得项目几乎是不可能的。
  同时,西北电建项目团队的团结奋斗、自我突破和辛勤付出也是成功获得项目的重要条件。
  “任何一个大型项目的运作,团队战斗力不可或缺。在这次项目的攻坚中,他们把个人发展与企业命运联系在一起,把助推企业转型发展当成一种责任。今后我们要进一步发挥干部职工的积极性,激发智慧,汇集力量,在企业转型升级的道路上勇担当、做贡献。”西北电建党委书记张忠惠十分感慨地说。
  在风起云涌的PPP之路上,西北电建人将会继续鼓足干劲,睿智勇为,恪守“共赢致和、行稳致远”的企业精神,在中国能建的大力指导下,沿着既定转型方向和思路,拓展新领域、开创新模式,努力实现企业“大建安”宏伟蓝图。

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